打造技术壁垒，解锁出海「神器」，亚马逊年销量火速突破百万美金！

最近，诺兰执导的电影《奥本海默》，再一次让科学家站在了聚光灯之下，他们对客观世界真理的追求和探索，是人类社会发展进步的不竭原力。

今天，实验室里的发现和创造，仍旧在驱动着我们去探索未知的边界，加速技艺的革新。据Statista统计，2019年全球研发总支出约2.37万亿美元，复合增速6%左右¹。这也创造了一个飞速增长的赛道——科学实验用品。随着全球多个国家将推动科学创新作为国家战略，科学实验用品在未来仍旧潜力巨大。在美国，2022年该赛道体量达227亿美金，年复合增长率将达4%²。

四亿科学仪器（Four E's Scientific）首席商务官Amruth Das，海外销售总监 Susan，对话四亿科学仪器的转型之路：

✨ 如何逐个击破出海挑战，一年斩获多笔知名客户订单？

✨ 如何抓住转型机遇，勇闯海外成为科研实验行业的知名品牌？

当网购浪潮来到科研实验室

随着全球持续加大科研投入，全球科学服务行业的规模预估将超过2000亿美元³，未来仍有望保持稳定增长，潜力巨大。与此同时，随着配送服务日益完善、线上选品更加丰富，通过电商进行一站式的采购，成为越来越多企业、高校、医疗、政府等机构的科研人员的首选。这种趋势不仅发生在中国，更发生在美国、欧洲等行业体量更大的国家和地区。

在2023年的一份问卷调查中，66%的参与调研者称，他们有超过50%的实验室产品在线采购；其中，化学品试剂及实验耗材中的玻璃及塑料制品 线上采购的占比已超过60%⁴。

而且，科研实验用品也是一个B端属性十分明显的赛道。这一品类的主要行业用户包括了生物制药、教育机构、工业商业、政府和诊疗机构。根据第三方的调研显示，这些用户的一个显著特征就是他们在采购时更加看重产品质量， 价格并不是进行采购决策的首要因素⁵，其中近一半的受访者表示，他们的实验室在2022年的预算为50万美元以上。

线上采购的兴起 + 采购需求旺盛的B端用户，让科研实验用品成为了一条极具增长潜力的新兴赛道。很多企业和科研机构更愿意到线上去采购，而且他们有更高的消费能力，对品牌溢价的接受度也更高，很多产品的售价比中国同类产品高数倍，这对中国的科学实验仪器出海是一个有利机会。

今天，已经有越来越多的中国科研实验用品企业开始通过入驻亚马逊，依托中国供应链的巨大优势，将在国内积累的电商经验复刻到海外。比如Four E's Scientific就成为了从传统外贸转型跨境电商的代表，开拓海外科研用品的巨大商机。

——  两次转型，成就中国科研用品的头部品牌  ——

Four E's Scientific在跨境上有了充分的经验，是名副其实的跨境大卖。2022年，Four E's Scientific在亚马逊上的销量已经达到240万美元，其中B端销售的占比高达35%。

 Susan: 2014年，Four E's Scientific成立于广州，公司创始人曾经是科研仪器行业头部企业供应链的高管， 对这个行业的发展潜力有着前瞻、深入的洞察。在成立初期，Four E's Scientific主要依靠中国的供应链优势做B2B外贸，但他们一直怀揣着做「中国的赛默飞」的目标，用高性价比的独特优势弯道超车，抢占海外的新增长。也正是因为有这样的愿景，Four E's Scientific一开始就十分注重品牌建设，在海外注册了商标。

从搅拌器、离心机等实验室通用仪器，到更具科技含量的移液器，Four E's Scientific构建起了自己的技术壁垒。例如移液器的研发、设计和制造，就要涉及上百个物料，研发投入巨大，而且对精度、手感、重量等技术指标都有极高的要求，任何细小的误差都可能对实验结果带来「致命」的影响，长期以来，这类产品都是以国外品牌为主导。移液器的研发Four E's Scientific花费了三年的时间，中间反复优化手感，优化重量，优化精度，甚至经历过召回风波，最终在这个产品上构建起了自己的技术壁垒。

Four E's Scientific核心产品：移液器

核心技术的突破，为Four E's Scientific赋能，打造出了极具竞争力的产品。2015年，Four E's Scientific在Pittcon（匹兹堡分析化学和光谱应用会议暨展览会）上偶遇了亚马逊，Four E's Scientific的管理团队很快就意识到，跨境电商既是中国企业出海的风口，也是打造全球品牌的绝佳契机。2016年，Four E's Scientific正式入驻了亚马逊，开始从传统的OEM/ODM和外贸业务向更具自主性的跨境电商迈进，通过打造品牌赋予核心技术更大的价值。

 Amruth: 在亚马逊上，Four E's Scientific主要销售小型化、价格亲民的实验设备，并且通过多品牌、多店铺运营的策略，针对差异化的细分需求，为客户提供更精准的产品选择。这种运营策略也让他们与传统的线下经销商渠道区别开来，为客户创造更大的价值。在亚马逊上，Four E's Scientific将重点打造独具特色的实验室通用设备等产品，力求在赛道中独树一帜。

在产品开发之前，我们坚持深入了解用户需求, 结合亚马逊评论进行调研分析，特别注重不同价格段的情况，准确抓住用户痛点，确保我们的产品在开发过程中紧密契合用户期望。在这个过程中，亚马逊专属客户经理也为我们提供了宝贵的品类数据分析和指导，帮助我们根据大盘容量和增长趋势更好地拓展科研产品类目。

同时，亚马逊企业购也成为了拉动Four E's Scientific销量增长的一个重要工具，它的交易保障降低了B端交易的“信任成本”，有助于推动销售的转化率。

Four E'S Scientific研发场景

 Susan: 第一，亚马逊企业购提供的一系列工具大大简化了B端运营工作。我们充分结合大量的B端订单数据以及亚马逊后台建议，利用企业价格与数量折扣（BPQD）工具设置了针对企业采购的定价、数量折扣，对于耗材、仪器等采取差异化的定价策略，带动了产品出单。目前，我们有大概200个SKU，企业价格与数量折扣（BPQD）设置率达到了72%，企业价格浏览覆盖率达到99.1%。

第二，通过亚马逊企业购，我们能 更好地了解线上的核心受众。企业购后台有一个卖家群体的数据分析，从中可以看到品类的销售情况，了解用户的购物习惯，并据此去推进Listing的优化调整和品牌旗舰店的打造，用更有吸引力的文案、更场景化的图片吸引B端用户，并通过订购省（Subscribe & Save）、品牌关注者（Followers）再营销推动转化率的进一步提升。

第三，亚马逊企业购上也有很多专属促销活动，例如开工季、返校季以及品牌农场等B端专属活动，可以促进耗材等产品的批量购买。促销带来的是流量、转化率的提升——我们每次促销活动都能看到销售额的双位数增长，平均转化也能提升接近20%。

与此同时，Four E's Scientific专注于提供卓越的售前和售后服务。在Listing上会标注出产品技术特征和使用细节，并且会配备说明书、使用视频等详尽的指导。客户在使用过程中遇到各种问题时，都有我们经验丰富的售后工程师团队保驾护航，快速响应，解决各种难题。

数据来源：

1.Statista

2.LPA 2022 Report

3.《科学服务产业深度报告：科学服务企业，科技研发的卖水人》，华泰证券

4.2023 LPA End-User Survey Report

5.根据ResearchGate 2020 Commercial-Insights-Series调研，采购科研实验用品的决定因素的优先级：质量>价格>服务