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打造技术壁垒,解锁出海「神器」,亚马逊年销量火速突破百万美金!

浏览数量: 29     作者: 本站编辑     发布时间: 2023-09-27      来源: 本站

最近,诺兰执导的电影《奥本海默》,再一次让科学家站在了聚光灯之下,他们对客观世界真理的追求和探索,是人类社会发展进步的不竭原力。


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今天,实验室里的发现和创造,仍旧在驱动着我们去探索未知的边界,加速技艺的革新。据Statista统计,2019年全球研发总支出约2.37万亿美元,复合增速6%左右¹。这也创造了一个飞速增长的赛道——科学实验用品。随着全球多个国家将推动科学创新作为国家战略,科学实验用品在未来仍旧潜力巨大。在美国,2022年该赛道体量达227亿美金,年复合增长率将达4%²。



四亿科学仪器(Four E's Scientific)首席商务官Amruth Das海外销售总监 Susan,对话四亿科学仪器的转型之路:


如何逐个击破出海挑战,一年斩获多笔知名客户订单?

如何抓住转型机遇,勇闯海外成为科研实验行业的知名品牌?





当网购浪潮来到科研实验室


随着全球持续加大科研投入,全球科学服务行业的规模预估将超过2000亿美元³,未来仍有望保持稳定增长,潜力巨大。与此同时,随着配送服务日益完善、线上选品更加丰富,通过电商进行一站式的采购,成为越来越多企业、高校、医疗、政府等机构的科研人员的首选。这种趋势不仅发生在中国,更发生在美国、欧洲等行业体量更大的国家和地区。



在2023年的一份问卷调查中,66%的参与调研者称,他们有超过50%的实验室产品在线采购;其中,化学品试剂及实验耗材中的玻璃及塑料制品 线上采购的占比已超过60%⁴

而且,科研实验用品也是一个B端属性十分明显的赛道。这一品类的主要行业用户包括了生物制药、教育机构、工业商业、政府和诊疗机构。根据第三方的调研显示,这些用户的一个显著特征就是他们在采购时更加看重产品质量, 价格并不是进行采购决策的首要因素⁵,其中近一半的受访者表示,他们的实验室在2022年的预算为50万美元以上。


线上采购的兴起 + 采购需求旺盛的B端用户,让科研实验用品成为了一条极具增长潜力的新兴赛道。很多企业和科研机构更愿意到线上去采购,而且他们有更高的消费能力,对品牌溢价的接受度也更高,很多产品的售价比中国同类产品高数倍,这对中国的科学实验仪器出海是一个有利机会。


今天,已经有越来越多的中国科研实验用品企业开始通过入驻亚马逊,依托中国供应链的巨大优势,将在国内积累的电商经验复刻到海外。比如Four E's Scientific就成为了从传统外贸转型跨境电商的代表,开拓海外科研用品的巨大商机。



——  两次转型,成就中国科研用品的头部品牌  ——


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Four E's Scientific在跨境上有了充分的经验,是名副其实的跨境大卖。2022年,Four E's Scientific在亚马逊上的销量已经达到240万美元,其中B端销售的占比高达35%


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susan Susan: 2014年,Four E's Scientific成立于广州,公司创始人曾经是科研仪器行业头部企业供应链的高管, 对这个行业的发展潜力有着前瞻、深入的洞察。在成立初期,Four E's Scientific主要依靠中国的供应链优势做B2B外贸,但他们一直怀揣着做中国的赛默飞」的目标,用高性价比的独特优势弯道超车,抢占海外的新增长。也正是因为有这样的愿景,Four E's Scientific一开始就十分注重品牌建设,在海外注册了商标。


从搅拌器、离心机等实验室通用仪器,到更具科技含量的移液器,Four E's Scientific构建起了自己的技术壁垒。例如移液器的研发、设计和制造,就要涉及上百个物料,研发投入巨大,而且对精度、手感、重量等技术指标都有极高的要求,任何细小的误差都可能对实验结果带来「致命」的影响,长期以来,这类产品都是以国外品牌为主导。移液器的研发Four E's Scientific花费了三年的时间,中间反复优化手感,优化重量,优化精度,甚至经历过召回风波,最终在这个产品上构建起了自己的技术壁垒。



移液枪系列

Four E's Scientific核心产品:移液器



核心技术的突破,为Four E's Scientific赋能,打造出了极具竞争力的产品。2015年,Four E's Scientific在Pittcon(匹兹堡分析化学和光谱应用会议暨展览会)上偶遇了亚马逊,Four E's Scientific的管理团队很快就意识到,跨境电商既是中国企业出海的风口,也是打造全球品牌的绝佳契机。2016年,Four E's Scientific正式入驻了亚马逊,开始从传统的OEM/ODM和外贸业务向更具自主性的跨境电商迈进,通过打造品牌赋予核心技术更大的价值



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amruth Amruth: 在亚马逊上,Four E's Scientific主要销售小型化、价格亲民的实验设备,并且通过多品牌、多店铺运营的策略,针对差异化的细分需求,为客户提供更精准的产品选择。这种运营策略也让他们与传统的线下经销商渠道区别开来,为客户创造更大的价值。在亚马逊上,Four E's Scientific将重点打造独具特色的实验室通用设备等产品,力求在赛道中独树一帜。


在产品开发之前,我们坚持深入了解用户需求, 结合亚马逊评论进行调研分析,特别注重不同价格段的情况,准确抓住用户痛点,确保我们的产品在开发过程中紧密契合用户期望。在这个过程中,亚马逊专属客户经理也为我们提供了宝贵的品类数据分析和指导,帮助我们根据大盘容量和增长趋势更好地拓展科研产品类目。


同时,亚马逊企业购也成为了拉动Four E's Scientific销量增长的一个重要工具,它的交易保障降低了B端交易的“信任成本”,有助于推动销售的转化率。



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Four E'S Scientific研发场景


susan Susan: 第一,亚马逊企业购提供的一系列工具大大简化了B端运营工作。我们充分结合大量的B端订单数据以及亚马逊后台建议,利用企业价格与数量折扣(BPQD)工具设置了针对企业采购的定价、数量折扣,对于耗材、仪器等采取差异化的定价策略,带动了产品出单。目前,我们有大概200个SKU,企业价格与数量折扣(BPQD)设置率达到了72%,企业价格浏览覆盖率达到99.1%



第二,通过亚马逊企业购,我们能 更好地了解线上的核心受众。企业购后台有一个卖家群体的数据分析,从中可以看到品类的销售情况,了解用户的购物习惯,并据此去推进Listing的优化调整和品牌旗舰店的打造,用更有吸引力的文案、更场景化的图片吸引B端用户,并通过订购省(Subscribe & Save)、品牌关注者(Followers)再营销推动转化率的进一步提升。


第三,亚马逊企业购上也有很多专属促销活动,例如开工季、返校季以及品牌农场等B端专属活动,可以促进耗材等产品的批量购买。促销带来的是流量、转化率的提升——我们每次促销活动都能看到销售额的双位数增长,平均转化也能提升接近20%


与此同时,Four E's Scientific专注于提供卓越的售前和售后服务。在Listing上会标注出产品技术特征和使用细节,并且会配备说明书、使用视频等详尽的指导。客户在使用过程中遇到各种问题时,都有我们经验丰富的售后工程师团队保驾护航,快速响应,解决各种难题。



数据来源:

1.Statista

2.LPA 2022 Report

3.《科学服务产业深度报告:科学服务企业,科技研发的卖水人》,华泰证券

4.2023 LPA End-User Survey Report

5.根据ResearchGate 2020 Commercial-Insights-Series调研,采购科研实验用品的决定因素的优先级:质量>价格>服务


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